Kijk maar eens naar verschillende websites. Zeer veel interieurbedrijven, maatwerkspecialisten of schrijnwerkerijen voeren promotie met slagzinnen als ‘Eigen maatwerk’, ‘Ambachtelijk vakmanschap’ of ‘Computergestuurd machinepark’. Met deze boodschappen maken ze voor de potentiële klant allerminst het verschil. In plaats van te spreken over de eigenschappen van je producten of bedrijf, benadruk je beter zo concreet mogelijk de klantbehoeftes die je invult. Of, dit mag ook: bespreek de pijn die de klant ervaart als hij niet voor jouw aanbod kiest. Om deze klantfocus te gebruiken tijdens een verkoopgesprek moet je in de eerste plaats goed luisteren en doorvragen.
Waarom kiest een klant voor jou en niet voor je concurrent? Op basis van de website, brochures of ander promotiemateriaal valt er meestal weinig verschil te maken. Zeer veel interieurbedrijven beschrijven zichzelf en hun producten vanuit het eigen perspectief.
Vaak gaat dit gepaard met beperkte originaliteit, technische insteken en komen steeds dezelfde argumenten terug. Slechts weinig maatwerkbouwers verplaatsen zich écht in het standpunt van de klant en vertrekken vanuit deze invalshoek om hun commercieel verhaal te brengen.
Wat beteken ik voor mij klanten?
Stel jezelf daarom niet de vraag: welke eigenschappen hebben mijn producten? Kijk eerder naar: wat betekenen mijn producten voor mijn klant en welke problemen lossen ze op? Kasten op maat besparen plaats en betekenen een enorm hulp voor de organisatie van je huishouden. In een mum van tijd heb je een opgeruimd huis, je wint tijd met het opruimen, je hebt gegarandeerd een plaatsje voor al je spullen én je benut elke vierkante centimeter van je woning. Zelfs in een compact huis creëren jouw kasten op maat een zee van ruimte. Deze argumenten overtuigen al beter, toch?
Tijdens het verkoopgesprek
Om de klantbehoeftes tijdens een verkoopgesprek te achterhalen, moet je in de eerste plaats goed luisteren en durven doorvragen. Wat voor soort mensen zitten voor jou? Wat is hun gezinssituatie? Wat vinden zij belangrijk in het leven? Wat wil je klant graag? Welke voorkeuren heeft deze? Begin dus niet zomaar met je standaard verkoopspraatje, waarbij je – opnieuw – vervalt in algemene en weinig onderscheidende commerciële boodschappen.
Benoem de pijn
Durf tijdens een salesgesprek ook de pijn te benoemen van alternatieve oplossingen of van het niet kiezen voor jouw producten. Welk risico loop je met het maken van de verkeerde keuzes voor een keuken, bijvoorbeeld het risico dat je alle vingerafdrukken op de kastjes ziet? Wat als je wel de verouderde toestellen van je bestaande keuken vervangt, maar niet de kasten? Leer jouw verkopers niet om een keuken te verkopen, leer ze wél hoe de klant een keuken moet kiezen en aankopen.
Toon je expertise
Plaats als Facebookbericht niet alleen realisatiefoto’s van een prachtige keuken die je net hebt opgeleverd. Vertel ook over de aangewezen producten om deze keuken te onderhouden, leg uit waarom bepaalde materialen werden gekozen en wat hiervan de klantvoordelen zijn. Benoem zo concreet mogelijk wat deze keuken betekent voor de klant en profileer daarbij jezelf als de expert bij uitstek.
Gericht advies?
Wil je als interieur- of kastenbouwer je bedrijf naar een hoger niveau tillen, maar weet je niet hoe? Vul dan onze online zelftest in, ontdek de pijnpunten van jouw bedrijf én krijg concrete tips.
